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从酒店终端到深度分销的拐点把握 
[ 2008-11-14 11:04:00 | By: 柳庆 ]
 

从酒店终端到深度分销的拐点把握

    一般情况下,酒水类产品重点样板型酒店效应出来后,就要开始拓展其他分销渠道,提高市场占有率,扩大目标消费人群,提高知名度。那么,如何来把握这个市场操作的拐点呢?

    本质上,市场拓展就是对销售渠道资源和消费人群的占有和控制,只要是在新开发市场的几个主要渠道资源的占有和控制上和对消费者的广告效应达到一定程度后就可以根据市场节奏和销售季节阶段情况进行多渠道拓展和销售推广,不必要死搬硬套、盲目崇拜一些所谓的营销理论(营销是动态的,而且当前很多理论并不成熟尚需推敲)。但是,基本的原理和情况还是要掌握的,主要集中在酒店的进店率、市场占有率和稳定率、目标人群的公关成功率、分销商反映和积极性、重要目标消费者和普通消费者对本品牌的认知率等指标上。

    值得注意的是,做国内传统行业的本土市场,科学市调和规划是必要的,但不要过于依赖数据决策,有时候职业的直觉也非常重要。

    一、从销售情况来判断

    1、在核心市场,往往是在重点城市中,主力产品在目标酒店的进店率已达到80%以上,重点代表性酒店进店率90%以上;其它产品线产品也分别跟进店品种率60%以上,进店率60%以上;

    2、在重点酒店的销量中,本产品的指名消费尤其是主力产品占到一半以上,且持续一个月以上;一般目标酒店中,本产品在同类产品中的销量已进入前三名,而且已经稳定了一段时间,一般是一个半月以上。其他非重点型酒店也出现了35%左右的指名消费率,持续两个月以上;

    3、相关企事业单位的公关成功数量占到目标数量的40%以上,而且消费频率在近一个月的时间一直以本酒水为主,频次高,数量较大,有自带;

    4、非公关型散客的消费量占同类产品35%以上,热点消费明显;

    5、中档及以下产品在家庭周末消费和节假日消费中占到35%以上,成为消费热点;

    6、公关型消费同促销型销售之比为4/6;以上;也就是经过公关产生销售的比例越来越小,但整体基数继续扩大,经过市场操作产生的销量增长明显,所占总体销量的比例越来越大;

    以上数字可以从酒店服务员、吧台、仓库、大堂经理、销售报表获取,加上一些市场走访得出的判断。

    二、分销商对本产品普遍产生兴趣,有意马上经销的人数占寻访数量的一半左右,且对于价格体系、政策支持力度敏感度稍弱于平时拜访,跟厂家业务员的主动联系开始增多;本地总经销商加分销的渠道模式架构合理性是否形成;

 

 
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